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こんにちは、矢田です。

今さっき、仕事の休憩がてらにスターバックスに立ち寄って、
「抹茶クリームフラペチーノ」を買って来ました。

特に何かを飲みたいという訳でもなく、
ただ、何となくお店に足を踏み入れたので、
何を注文すべきか、レジの前で少し悩んでしまいました。

そして、数分、悩んだ挙げ句、私が注文したのが、
「抹茶クリームフラペチーノ」だった訳です。

スターバックスを出た後、私はしばし考えました。

「　なぜ、私は数ある商品の中から、
　　
　　抹茶クリームフラペチーノを選んだのだろうか・・・？　」

私はよく、このように自分が取った行動について、
深く考える習慣があります。

消費者の行動心理を理解するためには、
こういったエクササイズの繰り返しが、
非常に役に立ちます。

これは、何か物を購入した場合に限った話ではありません。

・あなたが取った行動に対して「なぜ？」を問う

・あなたが現在取っている行動に対して「なぜ？」を問う

・あなたがこれから取る行動に対して「なぜ？」を問う

あなたが取る全ての行動に対して、このエクササイズは有効です。

・「なぜ、私はこの商品を購入してしまったのだろうか？」

・「なぜ、私はあの人を好きになってしまったのだろうか？」

・「なぜ、私は今、このメルマガを読んでいるのか？」

・「なぜ、私は今、パスタを食べているのか？」

・「なぜ、私は今から、友達に電話しようとしているのか？」

・「なぜ、私はネットで副収入を得ようとしているのか？」

「行動」は、単体では存在しません。

一つの行動には必ずと言っていいほど、
その前後にその行動を導き出す何かがあります。

例えば・・・

「なぜ、私はこのダイエット食品を購入したのだろうか？」

という問いを自分自身にした場合。

この行動に至るには、何らかの経緯があったはずです。

・「スラッとした身体が美しい」とされた文化の中で育った

・好きな人のタイプが細身の女性と知った

・病院で医者に減量するように忠告を受けた

また、この行動を起こすには、行動を起こす上で、
何か目的となるものがあったはずです。

・憧れのモデルのように服を格好良く着こなしたいから痩せたい

・好きな人に気に入られたいから痩せたい

・健康的な体を手に入れたいから減量したい

このように、一つの行動には必ずと言っていいほど、
その行動を導き出す前後関係があるはずです。

【経緯・背景】⇒【行動】⇒【目的・目標】
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
（ 過　去 ) ⇒ （ 現　在 ) ⇒ （ 未　来)

これを理解していないと、いつまで経っても、
消費者の行動を点でしか捉えることができません。

そして、消費者の行動を「点」ではなく、
「線」で捉えるようにならなければ、
いつまで経っても「売る力」は身に付きません。

相手に「イエス！」と言わせたいのであれば、
相手の「イエス！」を導き出すための情報が必要です。

少しこの話は抽象的なので、理解に苦しむかもしれませんが、
ここで一つ具体例を交えて、説明して行きたいと思います。

ここでは、ビジネスを例として挙げるのではなく、
恋愛を例として挙げてみましょう・・・

例えば、今、あなたが気になっている女性がいるとします。

この女性とあなたは恋仲になって、
恋愛関係に発展させたいと思っているとします。

ただ、この女性は現在、何らかの理由で、
彼氏を必要としていないようです。

これが、現在のこの女性の状況。

しかし、あなたが彼女に起こして欲しい行動は、
あなたと恋仲になって付き合うことです。

ここで、まず、あなたが知らねばならない情報があります。

それが、「なぜ、彼女は現在、彼氏を必要としないないのか？」という情報です。

仮に、彼女が現在、誰とも付き合いたいと思っていない理由が、
過去に付き合った男性に遊ばれて、
何度も辛い経験をしてきたからだとしましょう。

そんな彼女に「あなたと付き合う」という行動を起こさせる為には、
「この人となら遊ばれることなく、真面目な恋愛が出来るかも」と、
明るい未来をイメージさせる必要があります。

そして、「この人となら遊ばれることなく、真面目な恋愛が出来るかも」と、
彼女に恋愛を意識させるためには、その感情を導く為の情報提供を、
あなたが行なう必要があります。

（辛い過去の恋愛経験）

　　　　　　　　　⇒【 過去の辛い経験から生じる恋愛への
　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　 不安を取り除く情報提供 】

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　⇒（未来の素敵な恋愛）

この場合、「この人となら遊ばれることなく、真面目な恋愛が出来るかも」と、
彼女に間接的に意識させることが出来る情報というのは、例えば・・・

・今まで、どのような女性とどのような付き合い方をして来たのか？

・付き合う女性とは、毎回、どのくらいの期間続いているのか？

・どのようなデートをしてきたのか？

・なぜ、別れてしまったのか？

等々・・・

このように、自分が恋愛に対して常に誠実であると、
間接的に伝えることが出来るような過去の恋愛に関する情報が、
相手の不安を取り除くための情報として挙げられるでしょう。

「遊びじゃない」「真剣に付き合う」などと相手に直接、繰り返し伝えても、

・「このダイエット食品は絶対痩せます」

・「この商材は絶対儲かります」

といったセールストークくらい胡散臭く信憑性に欠けますので、
あくまで間接的に伝えることがポイントとなるでしょう。

ただ、彼女に遊びではない真面目な恋愛が出来る相手であると
認識してもらうだけでは、彼女の恋愛感情を引き起こすことは出来ません。

ですから、次に・・・

・彼女がどのような恋愛を望んでいるのか？

・どのような付き合い方が理想なのか？

・理想の男性のタイプは？

等々・・・

このような情報を相手から聞き出して、
彼女の恋愛に対するニーズを理解する必要があります。

彼女のニーズがわかれば、そのニーズを満たすために、
自分がどんな情報を提供すべきかは必然と導き出されますよね？

「この人となら私が描いているような素敵な恋愛が出来るかも」と、
彼女にイメージさせるトークをすれば良い訳ですね。

（辛い過去の恋愛経験）

　　　　　　　　　⇒【 あなたとの素敵な恋愛を

　　　　　　　　　　　イメージさせる情報提供 】

　　　　　　　　　　　　　　　　　＋

　　　　　　　　　　【 過去の辛い経験から生じる恋愛への
　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　 不安を取り除く情報提供 】

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　⇒（未来の素敵な恋愛）

このように相手に行動を起こして欲しい場合は、
その行動の前後にある「過去と未来」の情報を収集し、
その情報をもとに相手が行動を起こしたくなるような情報を提供する。

今の例で言うと、相手に起こして欲しい行動というのは、
あなたと恋仲になって付き合うということですね。

人間の行動を「線」で捉えず「点」で捉えているうちは、
このように本当の意味での相手の状況に併せた、
情報提供というのが出来ません。

セールスの場合で言えば、物は売れませんし、
恋愛の場合で言えば、相手を口説き落とすことは出来ません。

---------------------------------------------------

【経緯・背景】⇒【行動】⇒【目的・目標】
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
（ 過　去 ) ⇒ （ 現　在 ) ⇒ （ 未　来)

---------------------------------------------------

消費者の行動を「線」で捉えるようになれば、
あなたのセールス力は大幅にアップするはずです。

【 行動の前後にある情報に目を向けること 】

これが、消費者の行動を引き起こすための情報提供を行なう上で、
非常に重要なポイントとなります。

今日は、中盤から恋愛講座のようになってしまいましたが、
恋愛とビジネスの間には共通点が多々あります。

アフィリエイトに取り組んでいて、上手く行かないなと思ったら、
今の現状を恋愛に置き換えてみると答えが導かれるかもしれません・・・

これについては、次回、お話したいと思います。

では、また。

矢田

 

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